Når alle kan skrive et pent tilbud, vinner de som kan faget

Jonas Klafstad gründer og daglig leder, Cobrief

Av Jonas Klafstad, gründer og daglig leder i Cobrief

Eivind Haukaas spurte nylig her på Anskaffelser24 om anbud med et tastetrykk er best. Svaret mitt er nei, og jeg sier det som gründer av et selskap som bygger KI-verktøy for anbud, så les meg gjerne med det for øye.

Haukaas frykter at kontrakter om fellesskapets penger tildeles etter hvor flink leverandøren er til å produsere tekst, og ikke etter faktisk kompetanse. Den bekymringen deler jeg, for et tilbud er ikke bare en tekst, det er et løfte om leveranse som skal prises og dokumenteres. Men jeg mener trusselen ikke er KI i seg selv. Den ligger i et bestemt løfte som akkurat nå selges inn til norske leverandører, om at maskinen kan gjøre all jobben for deg.

Plausibel tekst på rent oppspinn

Det finnes nemlig to grunnleggende ulike filosofier bak KI-verktøyene i dette markedet. Den første lover nettopp tastetrykket. Du mater maskinen med konkurransegrunnlaget, trykker på knappen og får et ferdig tilbud uten at fagfolk trenger å være involvert. Aktørene bak markedsfører gjerne at verktøyene er trent på enorme mengder innsamlede anbudstekster, som om det er selve «treningen» som liksom skal gjøre alt så bra.

Det er mest et salgsargument, for de kraftigste språkmodellene skriver allerede flytende anbudstekst rett ut av boksen, slik de også skriver flytende juridisk tekst. Å få maskinen til å produsere noe som ligner på et tilbud, er derfor ikke et kunststykke.

Resultatet av tekst uten forankring ser vi allerede. Nylig beskrev advokater i Anbud365 KI-genererte klager med saksnumre som ikke finnes. Mye av dette kommer trolig ikke engang fra spesialiserte anbudsverktøy, men fra generelle verktøy som ChatGPT, brukt uten kontekst eller kildegrunnlag. Problemet er likevel det samme. Et verktøy som er bygget for å levere plausibel tekst, leverer plausibel tekst selv når innholdet er rent oppspinn.

Mindre belastning om alt var åpent

Her ligger det også et paradoks. Haukaas dokumenterer at én enkelt aktør har sendt over åtte tusen innsynsbegjæringer til norske kommuner på ett år, og hver eneste av dem må vurderes manuelt av folk som heller skulle brukt tiden på å gjennomføre gode anskaffelser. Selskaper som lever av at offentlige anskaffelser skal bli mer effektive, bør ikke samtidig gjøre dem tyngre å gjennomføre. Innsynsretten finnes for at vi skal kunne ettergå hvordan fellesskapets penger brukes, og det er uheldig når den i stedet brukes til å høste treningsdata i industriell skala.

Samtidig peker det mot et større problem. Hadde data om offentlige anskaffelser vært mer åpne og tilgjengelige i utgangspunktet, for eksempel gjennom Doffin, hadde ingen trengt å belaste hver enkelt kommune for å få tilgang.

Bak masseinnhøstingen ligger en forlokkende idé om at mer data automatisk gir bedre løsninger. Slik er det ikke. Verdens største flåte av dataloggende biler har fortsatt ikke gitt Tesla full selvkjøring, og aktørene som i årevis har hatt tilnærmet monopol på konkurransegjennomføringsverktøy i Norge, sitter på mer anbudsdata enn noen uten at de beste løsningene kommer derfra.

Fra et visst punkt er det den tekniske implementasjonen, kvaliteten i arbeidet og folkene bak som avgjør om noe fungerer. Vår erfaring er at produkter blir gode av noe langt mindre glamorøst: at man lytter til kundene og bygger sammen med dem over tid.

Forankret i faktiske kilder

Den andre filosofien handler om å bygge verktøy som gjør fagfolk bedre, og da er kravet motsatt. Ingenting i teksten skal komme fra maskinens fantasi. Hos oss er alt som produseres forankret i faktiske kilder, det vil si kunngjøringen, konkurransegrunnlaget og leverandørens egen dokumentasjon. Finnes det ikke der, kommer det heller ikke i teksten.

Mesteparten av arbeidet ligger derfor ikke i selve KI-modellen, men i det som gjerne kalles «harness», maskineriet rundt som gir KI-agenten grunnlaget den trenger for å gjøre jobben riktig. Det styrer hvilke kilder den henter fra, hvilke verktøy den bruker, og hvordan konteksten den står i kobles til handlingene den utfører.

Kraftige modeller kan alle skaffe seg. Forskjellen ligger i maskineriet rundt, og den forankringen er en standard jeg mener både innkjøpere og leverandører bør kreve av alle verktøy i denne bransjen.

Fagpersonen blir dirigenten

Mønsteret er ikke unikt for anbud. I jussen kjøpes verktøy som Harvey og Legora ikke av folk som vil slippe å bruke advokat, men av advokatfirmaene selv, fordi de akselererer kompetansen firmaene allerede har og plasserer den på riktig sted i prosessen. I programmering har verktøy som Claude Code ikke erstattet utviklerne. De er blitt viktigere enn noen gang, for uten fagkompetansen er det uendelige muligheter åpne og ingen som kan styre retningen. Fagpersonen blir dirigenten.

Begge filosofier lover store tidsbesparelser, og det gjør vi også, med store tall på egne nettsider. Forskjellen ligger i hva tiden spares fra og hva den brukes til. Den første filosofien vil spare deg for selve håndverket. Den andre sparer deg for grovarbeidet rundt, som å lete gjennom hundrevis av kunngjøringer, tolke kvalifikasjonskrav, holde orden på dokumentasjon og få førsteutkastet opp å stå, slik at fagfolkene kan bruke tiden på finishen.

KI kan ikke vinne konkurransen for deg

For jobben må fortsatt gjøres, og de som er best i faget vet det godt. Ta Christian Martinsen, en kunde av oss. Han har levert anbud fra leverandørsiden siden 1990, og måten han jobber på er et godt eksempel på hvordan en kan forholde seg til KI i anbud. Maskinen får førsteutkastet opp å stå, og timene han sparer der, bruker han på kvalitetssikringen som faktisk avgjør konkurransen. Han pleier å si at KI kan hjelpe deg å skrive et tilbud, men den kan ikke vinne konkurransen for deg. Vår ambisjon er ikke å erstatte folk som Christian, men å løfte dem frem.

Hvis kvaliteten faller i den KI-alderen vi nå befinner oss i, er det derfor sjelden verktøyets feil. Da har timene som ble frigjort aldri blitt satt inn igjen der de skulle, og det gjelder på begge sider av bordet.

Når poleringen blir lik, presses konkurransen

Når alle kan skrive et pent tilbud, tror jeg dessuten det skjer noe annet med konkurransen enn det Haukaas frykter. Velformulerte tilbud har alltid vært til salgs, og konsulenter og anbudsbyråer har levd godt av det i tiår (i hvert fall for dem som hadde råd). Når poleringen nå blir tilgjengelig for alle, kan den ikke lenger avgjøre en konkurranse.

Da presses konkurransen tilbake til det tildelingskriteriene egentlig skal måle. Pris kan kontrolleres, kvalitet kan dokumenteres, og gjennomføringsevne kan ettergås i referanser og erfaring. Det er godt nytt både for gode innkjøpere og for leverandørene som faktisk kan faget sitt.

Det trenger Norge. Det offentlige kjøper inn for over 800 milliarder kroner i året, men ifølge DFØ får rundt ett av fem kunngjorte anbud bare ett eneste tilbud. Jobben vår er å gjøre det enklere å finne, forstå og svare på anbud, fordi flere tilbud gir bedre løsninger og bedre bruk av pengene.

De som kan faget best, vinner

De som vinner anbud i KI-alderen, er de samme som vant før, altså de som kan faget sitt best. Vi gir dem bare bedre verktøy å gjøre jobben med. Og de som tror jobben kan erstattes av et tastetrykk, kommer til å tape mot dem som aldri trodde på det.