Norske leverandører kan by i hele Europa. Danskene vinner dobbelt så ofte.

Tallet kommer fra TED, EUs database for offentlige anbud, der oppdragsgiverne kunngjør hvem som vant. Danske leverandører sto oppført 381 ganger, svenske 378 og finske 267. Norge er sist av de fire landene, med under halvparten av det danske antallet.

Jeg er gründer i et selskap som nettopp har gjort varsling om europeiske anbud gratis. Les meg gjerne med det i bakhodet. Tallene kan du uansett sjekke selv på TED.

Vi har telt hver navngitte vinner med adresse i et annet land enn oppdragsgiveren. Deler ti leverandører én rammeavtale, gir det ti treff. Et norsk konsern som vinner gjennom et tysk datterselskap, teller som tysk. Derfor er 182 et minimumstall. Tallene viser hvor ofte norske leverandører står oppført som vinner. Antall kontrakter kan være lavere.

Bak de 182 norske treffene står rundt hundre selskaper. Bak de danske står over dobbelt så mange. Og ett norsk selskap skiller seg ut: Et forsikringsselskap står alene for 46 av treffene. Det vinner kommunale forsikringskontrakter i Danmark og Sverige, én etter én. Trekker vi dem ut, sitter resten av norsk næringsliv igjen med rundt 135 treff. Danskene har 381.

Forsikringsselskapet viser hva som er mulig når en norsk bedrift byr i nabolandene like naturlig som hjemme. Det er sånn danskene tenker om hele Europa.

Hvorfor gjør så få norske bedrifter det samme? Mange vil peke på at Norge står utenfor EU. Men EØS-avtalen gir norske leverandører samme rett til å delta i europeiske anbud over terskelverdiene som danske og svenske bedrifter. Samme database, samme regelverk, samme krav til likebehandling. Rettighetene har vi hatt siden 1994. Vi bruker dem for lite. Halvparten av de norske treffene er dessuten i Danmark og Sverige. Vi krysser grensen, men sjelden mye lenger.

Jeg tror forklaringen ligger hjemme. Fra 1. september i fjor til 28. august i år kunngjorde norske oppdragsgivere 10 147 anbud på Doffin, den norske kunngjøringsdatabasen. Bare 880 av dem, 8,7 prosent, var også kunngjort på TED. Ni av ti norske anbud finnes altså bare i Norge.

En norsk leverandør kan bygge en hel virksomhet uten å se en eneste europeisk kunngjøring. De fleste gjør nettopp det. Verktøyene, rådgiverne og vanene er bygget rundt Doffin. I samme periode kom det over 360 000 nye anbud på TED. Det er over 35 ganger det norske markedet, og det er nesten usynlig fra Norge.

Språket har vært den første barrieren. Et konkurransegrunnlag på polsk var i praksis en lukket dør for en bedrift på Jæren. Den døren er nesten borte. KI leser, oversetter og forklarer kvalifikasjonskravene på minutter. Kontraktsrett, garantier og oppfølging på et fremmed språk står fortsatt igjen. Men det er problemer du får når du har vunnet, og de går det an å løse.

Det første steget er å vite at anbudet finnes. Det bør ikke koste noe, verken hjemme eller ute. Derfor har vi i Cobrief nå også gjort anbudsvarsling fra TED helt gratis. Det vi lever av, er det som skjer etterpå: å vurdere anbudet og skrive tilbudet.

Dette angår innkjøperne også. Ifølge Direktoratet for forvaltning og økonomistyring (DFØ) fikk oppdragsgiver bare ett tilbud i rundt hver femte kunngjorte kontrakt i 2024.

Jeg tror leverandører som møter dansk og tysk konkurranse, blir skarpere på pris og kvalitet. Det merkes også når de leverer til en norsk kommune. Et hjemmemarked der ingen trenger å by utenlands, blir et marked der færre trenger å bli gode.

Danskene har bodd i det europeiske markedet lenger enn oss, og de ser det som sitt. Ett norsk forsikringsselskap viser at det går an å gjøre det samme. Anbudet i Aarhus er like mye ditt som anbudet i Asker. Forskjellen har vært at du bare fikk vite om det ene.